“我做Ozon三年了，最开始是因为Shopee广告成本太高，想找个蓝海平台。”这是来自广州的跨境卖家李先生在一次直播中分享的开场白。他原本在东南亚平台做铺货，2022年开始转向俄罗斯市场，选择了Ozon作为主阵地。
起步：从无货源到稳定供应链
李先生最初采用的是无货源模式。他通过Ozon开放的卖家后台，快速上架国内1688货源的商品，利用平台的0保证金政策和简化的入驻流程，在短时间内测试了多个品类。
“我一开始上了几十款厨房用品和园艺工具，没做广告，纯靠自然流量。结果有一款多功能水龙头转接头突然爆了，三天卖了200多单。”
这次爆单让他意识到：俄罗斯用户对实用型、性价比高的家居产品有强烈需求。他随即联系工厂定制包装，优化物流方案，逐步建立稳定的供应链。
选品策略：季节性+本地化
- 冬季主推取暖器、保温杯、电热毯等产品。
- 夏季则集中在割草机、驱蚊器、户外帐篷等品类。
- 他还根据俄罗斯节日（如新年、复活节）推出定制礼盒，提升转化率。
他特别提到：“俄罗斯人喜欢实用但不喜欢复杂，产品功能要明确，包装要简洁，最好有俄语标签。”
广告与运营：精准投放+高履约率
在运营方面，李先生采用“轻广告+高履约”的策略。他每月投入约3000美元用于Ozon站内广告，主要投放在转化率高的关键词上。
“广告不能乱烧，要看ROI。我一般控制在1:5以上，低于这个就停。”
同时，他非常重视履约率。Ozon平台对卖家的履约率要求极高，低于98%可能会被限制流量。他建立了专门的发货流程，每天定时同步订单、核对库存、安排发货，确保每一单都能按时送达。
团队与扩展：从一人到五人
最初，李先生一个人包揽选品、客服、发货。如今，他的团队已扩展到五人，涵盖运营、客服、仓储协调和俄语翻译。他还在莫斯科设立了海外仓，进一步提升配送效率。
目前，他在Ozon平台的月销售额稳定在10万美金以上，单品月销过万已成常态。
心态与建议
李先生说：“俄罗斯市场还远没饱和，关键是你要懂当地人怎么买。”他认为，Ozon是一个适合长期深耕的平台，不适合短期套利。
- 不要盲目铺货，要做数据选品。
- 广告要精准，不能靠烧钱博流量。
- 履约率是底线，必须建立稳定的发货机制。
- 本地化是关键，俄语客服和包装能显著提升好评率。
他还提醒新手：“Ozon的规则不复杂，但节奏很快。你要有执行力，也要有耐心。”
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